Une boutique qui s’expédie par la poste

« Vous devriez voir un encart ou un catalogue comme une visite dans une boutique de mode bien achalandée. La couverture est la vue sur des articles sélectionnés à travers la vitrine. Si elle est intéressée, la cliente passe la porte du magasin. Pour nous, cela équivaut à l’intérieur de l’encart. Elle fait le tour, feuillette le catalogue et s’attarde éventuellement sur un produit qui l’intéresse. Un vendeur s’adresse alors à elle – il s’agit dans notre cas de la personnalisation, de la présentation du produit et de l’approche directe du client par courrier ou au moyen de l’encart. Si la cliente choisit un produit, elle est récompensée pour son achat en profitant p. ex. d’une réduction dans le cadre d’une action marketing. Chaque page que nous fabriquons pour le compte de Peter Hahn est une surface commerciale précieuse qu’il faut utiliser à bon escient », précise Carsten Büker, directeur commercial d’Action Print.

Le petit code Datamatrix sur la couverture du catalogue, à droite de la femme élégamment habillée sur la photo, renferme le travail de plus de 20 ans de développement réalisé avec Peter Hahn, la société de vente par correspondance de vêtements de Winterbach, près de Stuttgart.

Une situation gagnant-gagnant

Une situation gagnant-gagnant  Sur quelques millimètres, le résultat d’innombrables réunions, conversations téléphoniques, essais et conclusions. « Pour nous, ce qui compte n’est pas d’atteindre un grand nombre de personnes, mais d’atteindre les bonnes personnes », confie Achim Mörretz, directeur de la ligne de produits Action Print chez Mohn Media. Beaucoup de mesures s’adaptent au comportement d’achat des clients, car il est très probable qu’une cliente qui achète un blazer soit aussi intéressée par un chemisier ou un t-shirt. Christian Hirsch, chargé de la clientèle au sein de l’équipe Peter Hahn, ne connaît que très bien cette question. « Nous pensons en données, listes média, scorecards et spécifications postales. Pour Peter Hahn, nous optimisons les frais de port et d’expédition, qui représentent tout de même près de 50 % des coûts totaux. Pour notre client, cela signifie du capital libéré, qui peut ensuite être investi dans l’impression. Une situation gagnant-gagnant », selon Christian Hirsch.

Une décision pour Mohn Media

Traduire cette somme d’informations dans des exemplaires imprimés est un vrai tour de force. L’adresse du destinataire doit être apposée sur un catalogue précis à un moment précis et avoir un poids et un format précis. Celui-ci doit être subdivisé en « styles locaux », designs nationaux et langues correspondantes.

« Nous nous sommes de nouveau tournés vers Mohn Media, comme prestataire de services, car nos besoins sont vraiment complexes. Chez Mohn Media, ils ont su comprendre parfaitement nos défis », raconte Christine Weller, responsable du département Publicité chez Peter Hahn. Peter Hahn a recours aux compétences de Mohn Media depuis déjà plus de 20 ans. Entre-temps, la société de vente par correspondance qui n’était qu’un distributeur régional d’articles de mode élégante expédie aujourd’hui aussi à l’international. 

Carsten Büker retire quelques exemplaires des « petites boutiques » de la pile et contrôle leur aspect et leur poids. Il passe son doigt sur les différentes pages, parcourt les rayons de la boutique, toujours à la recherche de quelque chose qu’il pourrait améliorer.

Pour nous, ce qui compte n’est pas d’atteindre un grand nombre de personnes, mais d’atteindre les bonnes personnes.